Os 5 maiores ERROS em Propostas de Patrocínio

Porque suas propostas de patrocínio não estão funcionando

Criar um pacote de patrocínio é um trabalho árduo! Nada é mais frustrante do que passar inúmeras horas elaborando uma proposta de patrocínio, enviando para diversos clientes em potencial e não ouvir nenhuma resposta.

Ao longo desses anos, venho analisando projetos de patrocínio, vejo muitas propostas boas e ruins (e algumas realmente bem ruins). Com isso, identifiquei um padrão de 5 erros muito comuns.

Se você estiver cometendo um desses erros, pode ter certeza que estão lhe custando tempo e dinheiro.

1º ERRO - COTAS DE PATROCÍNIO EM OURO, PRATA E BRONZE

Primeiro erro é apresentar o seu pacote de patrocínio como ouro, prata, bronze e outros derivados. Pare imediatamente!

Você compraria um carro com 20 opcionais que você não quer ou não precisa, sendo cobrados? Claro que não!

Os patrocinadores não querem comprar um monte de ativos que não precisam. E Força-los a escolherem um nível de cotas aleatórias pode significar que você está empurrando uma venda. Em vez de oferecer pacotes pré-montados, ofereça uma lista de recursos e ativos no estilo "um menu à la carte."

Você pode nomear os seus pacotes como:

· Construção de marca

· Colocação do produto

· Amostragem

· Marketing de Experiência

· Crescendo seu banco de dados

· Exposição na mídia

· Lançamento de produtos ou serviços

· Gerar Relacionamento

· Estratégias de Fidelização

Apresentando dessa maneira, você irá ajudar os patrocinadores a entender rapidamente o valor em potencial de cada recurso.

Entenda uma coisa, eles que decidem o que compõe o pacote de patrocínio, não você. Lembre-os de que, se eles não quiserem um estande, eles trocam o estande por outra coisa. Tudo o que você faz é personalizado e construído para o orçamento deles.

Então pense no menu, não nos níveis, e deixe seu patrocinador escolher os ativos que deseja.

2º ERRO - OS SEUS VALORES ESTÃO ERRADOS

Não importa o quão brilhante seja o pacote, se sua avaliação ignorar as realidades do mercado, você não fará a venda.

Após você criar a sua lista de ativos de patrocínios, a próxima etapa do processo é determinar quanto vai cobrar por cada oportunidade. Essa parte do processo é chamada de valorização, e é muito comum acontecerem erros aqui.

Uma grande maioria dos organizadores de evento não tem a mínima ideia de qual é o preço de mercado dos recursos utilizados como ativos, e por isso, tendem a inventar o valor.

Eu mesmo já errei muitas vezes, principalmente no começo. O planejamento financeiro me dizia que eu precisava de 10 mil reais para realizar o projeto. O que eu fazia? Dividia as cotas em cima desse valor, por exemplo: 1 patrocinador de 5 mil, 2 co-patrocinadores de 2 mil e 1 apoio de 1 mil. Criava os pacotes padrões Ouro, Prata e Bronze e apoio. Fazia algumas orações e saia pra venda rezando pra bater pelo menos o custos dos 10 mil.

Esse método pode ajudar você a conquistar patrocinadores, mas na realidade poderá te dar um grande prejuízo. Ao atribuir valor às cegas aos seus recursos, você vai cobrar dos patrocinadores menos do que poderia ou muito mais do que deveria.

Então, o que fazer?

Comece pesquisando o preço de mercado de ativos (pacotes de mídia) parecidos, o que significa dar uma olhada na concorrência. Verificar o que os outros eventos cobram por oportunidades de patrocínio similares.

Além disso, tenha em mente que você também está competindo com outros métodos de propaganda. Seus possíveis patrocinadores estão diariamente investindo dinheiro em propaganda e marketing. Eles sabem exatamente quanto custa enviar campanhas de e-mail marketing ou aplicar o logotipo em um determinado espaço.

Então liste todos os seus ativos (ideias) numa planilha. Mesmo aquelas ideias que você desconfie que serão vendidas, o objetivo aqui é você encontrar primeiro os custos necessários para criar ou realizar esses ativos.

Tendo os custos em mãos + pesquisa de mercado + pesquisa dos concorrentes, tudo ficará mais claro para você definir um preço.

Não se preocupe com a possibilidade de errar. Determinar o preço inicial de ativos pode ser complicado. Ninguém acerta o preço “perfeito” logo de primeira. Precificar um ativo é fazer um exercício constante de aprendizagem e adaptação. Depois de começar a falar

com os patrocinadores, você se familiarizará com as vendas. E, finalmente, determinará com facilidade o valor real dos seus ativos de patrocínio.

Se você quiser algumas dicas ou ideias de ativos para oferecer de contrapartida aos patrocinadores, leia o meu eBook O Guia Estratégico para Captar Patrocínios, baixando gratuitamente clicando aqui.

3º NÃO CONHECER O SEU PÚBLICO ALVO

Não é apenas sobre dividir e separar por idade, gênero, geografia ou renda.

Os números e o alcance são importantes, mas saber os PADRÕES DE CONSUMO do seu público é primordial.

É preciso compreender quem são essas pessoas e quais são suas preferências de compra. Uma coisa é dizer que seu evento de corrida tem 5.000 visitantes; outra coisa é saber quais marcas eles preferem: de roupas ou bebidas? Que tipo de carro eles dirigem? Com que frequência eles viajam a cada ano? Qual cartão de crédito eles preferem e por quê?

O poder de compra dos visitantes do seu evento não é definido apenas em relação ao número de participantes, mas sim, da influência dessas pessoas em sua base profissional. Pense sobre a diferença que este nível de especificidade faz a um patrocinador.

Por isso, é preciso realmente se aprofundar e conhecer o seu público para maximizar os seus valores de patrocínio.

Ex: se você está promovendo um evento para um grupo de 100 gerentes de escritório, a quantidade do público pode não ser significativa, mas provavelmente eles devem autorizar a compra de uma enorme quantidade de material de escritório, e a HP, IBM, Kalunga podem se interessar em patrocinar esse evento.

Outra situação comum, é oferecer o seu projeto de patrocínio para empresas que não tem nada a ver com o seu público. E esse é o erro número 4.

4º NÃO SABER QUEM É O SEU PATROCINADOR

Um dos erros mais comuns é você abordar ou enviar propostas para todas as empresas que vem em mente, ou ainda, para todas as empresas da cidade. Disparar sua proposta de patrocínio para toda a sua lista de contatos não funciona!

E o pior, pode queimar o seu projeto literalmente! Por que? Porque vai demonstrar desespero e que nem você não sabe o que está vendendo!

Quer alguns exemplos:

O seu projeto é voltado para o público fitness, da saúde. Você enviaria para empresas de fast-food? Marcas de refrigerantes? Ou o projeto é para um público de alta renda que dirigem BMW, você enviaria sua proposta para empresas e lojas que atendem público de baixa renda? Ou o seu projeto é voltado para o público feminino, você vai enviar para uma loja de auto-peças, lojas de games, barbearia, lógico que não. Estes são alguns exemplos bem claros sobre definição do público correto. Não é quantidade de empresas que definirá o seu sucesso nas vendas de patrocínio, e sim a qualidade do perfil dessas empresas.

Como saber quem são os meus reais potenciais patrocinadores?

A resposta está nos participantes do seu evento. Depois da análise de público, você deve pensar e listar empresas que tenham interesse nesse público. Faça esta pergunta: o perfil de cliente dessas empresas, condiz com os participantes do evento?

Digamos, por exemplo, que seu evento é uma conferência anual que reúne cirurgiões cardíacos. Todas as empresas farmacêuticas provavelmente já estão na sua lista, certo?! Mas, por que não pensar em uma montadora de veículos ou uma operadora de cartão de crédito com foco no público de alta renda?

Ex: você faz uma reunião com a Mercedes como um potencial patrocinador e eles lhe dizem que o objetivo de patrocinar um evento é levar pessoas às concessionárias. Sendo assim, você terá que olhar para seu projeto e analisar se os visitantes realmente

possuem o perfil de quem dirige uma Mercedes, senão, você estará perdendo o seu tempo, e ainda mais, perderá um contato comercial futuro, pois não tem coisa mais desagradável para um executivo negociar com quem mal entende sobre seu negócio

5º VENDAS, ABORDAGEM COM OS PATROCINADORES

Um dos erros mais comuns que as pessoas fazem é enviar um email longo, geralmente com mais de 500 palavras, e ainda com uma proposta ou apresentação em anexo para toda a sua lista de contatos de forma indiscriminada.

Isso não é exclusivo ou personalizado para eles... e pode soar como desespero.

Já listou as empresas que se interessariam pelo seu público?

Antes de qualquer contato comercial, você precisa conhecer o negócio de seu patrocinador, pesquisar, explorar o seu mercado. Tente descobrir quais outros eventos ele já patrocinou, formatos e estilos.

Quando você se aproximar de potenciais patrocinadores, lembre-se: o seu primeiro objetivo não é vender patrocínio é conseguir uma reunião imediatamente.

Então agora a hora é de falar com quem manda, o tomador de decisão - aquela pessoa que vai dizer sim ou não a sua proposta. Pode ser um gerente de marketing, o próprio dono (se a empresa for pequena ou média) ou até mesmo um gerente comercial.

Decisões de patrocínio não são tomadas de forma isolada e os decisores, normalmente, precisarão consultar outras áreas e departamentos da empresa. Certifique-se de pedir a cada pessoa com quem falar uma visão geral sobre os negócios da empresa.

Aqui são algumas dicas de um Caçador de Patrocínios para você abordar ou convocar uma reunião com o patrocinador.

» Participe de eventos nos quais potenciais patrocinadores estejam participando ou patrocinando. Peça um cartão, um nome, estude as ações que estão realizando, seus objetivos com aquela participação.

» Faça contato através do LinkedIn. Envie uma mensagem, peça uma reunião, não fale nada de proposta e também não apresente nenhum material. Apenas se apresente e solicite uma reunião.

» Seja um cliente dele. Tem condições de consumir ou comprar um de seus produtos ou serviços? Perfeito. Suas chances de uma reunião com um possível gestor aumentam e muito. Quando for consumir lgo desta empresa, aproveite e faça algumas perguntas à vendedora, secretária ou gerente sobre os departamentos da empresa. Quem são os responsáveis? Quem é o executivo da empresa? As pessoas se sentirão mais à vontades para falar sobre esses assuntos internos, pois agora, você é um cliente!

» Conseguiu estabelecer contato? Ofereça uma data e hora, nunca pergunte se gostaria de fazer a reunião para conhecer melhor o seu projeto. Vá direto ao ponto: reunião, quando e qual horário fica melhor para você?

Gostaria de exemplos de como você pode abordar os potenciais patrocinadores? O Guia Estratégico para Captar Patrocínios irá te ajudar a agendar essa reunião. Baixe o eBook gratuitamente clicando aqui.

Nos vemos por aí Caçador! Abraços.

Jonattan Belluzzi