Os 5 maiores ERROS em Propostas de Patrocínio

Porque suas propostas de patrocínio não estão funcionando

Criar um pacote de patrocínio é um trabalho árduo! Nada é mais frustrante do que passar inúmeras horas elaborando uma proposta de patrocínio, enviando para diversos clientes em potencial e não ouvir nenhuma resposta.

Ao longo desses anos, venho analisando projetos de patrocínio, vejo muitas propostas boas e ruins (e algumas realmente bem ruins). Com isso, identifiquei um padrão de 5 erros muito comuns.

Se você estiver cometendo um desses erros, pode ter certeza que estão lhe custando tempo e dinheiro.

1º ERRO - COTAS DE PATROCÍNIO EM OURO, PRATA E BRONZE

Primeiro erro é apresentar o seu pacote de patrocínio como ouro, prata, bronze e outros derivados. Pare imediatamente!

Você compraria um carro com 20 opcionais que você não quer ou não precisa, sendo cobrados? Claro que não!

Os patrocinadores não querem comprar um monte de ativos que não precisam. E Força-los a escolherem um nível de cotas aleatórias pode significar que você está empurrando uma venda. Em vez de oferecer pacotes pré-montados, ofereça uma lista de recursos e ativos no estilo "um menu à la carte."

Você pode nomear os seus pacotes como:

· Construção de marca

· Colocação do produto

· Amostragem

· Marketing de Experiência

· Crescendo seu banco de dados

· Exposição na mídia

· Lançamento de produtos ou serviços

· Gerar Relacionamento

· Estratégias de Fidelização

Apresentando dessa maneira, você irá ajudar os patrocinadores a entender rapidamente o valor em potencial de cada recurso.

Entenda uma coisa, eles que decidem o que compõe o pacote de patrocínio, não você. Lembre-os de que, se eles não quiserem um estande, eles trocam o estande por outra coisa. Tudo o que você faz é personalizado e construído para o orçamento deles.

Então pense no menu, não nos níveis, e deixe seu patrocinador escolher os ativos que deseja.

2º ERRO - OS SEUS VALORES ESTÃO ERRADOS

Não importa o quão brilhante seja o pacote, se sua avaliação ignorar as realidades do mercado, você não fará a venda.

Após você criar a sua lista de ativos de patrocínios, a próxima etapa do processo é determinar quanto vai cobrar por cada oportunidade. Essa parte do processo é chamada de valorização, e é muito comum acontecerem erros aqui.

Uma grande maioria dos organizadores de evento não tem a mínima ideia de qual é o preço de mercado dos recursos utilizados como ativos, e por isso, tendem a inventar o valor.

Eu mesmo já errei muitas vezes, principalmente no começo. O planejamento financeiro me dizia que eu precisava de 10 mil reais para realizar o projeto. O que eu fazia? Dividia as cotas em cima desse valor, por exemplo: 1 patrocinador de 5 mil, 2 co-patrocinadores de 2 mil e 1 apoio de 1 mil. Criava os pacotes padrões Ouro, Prata e Bronze e apoio. Fazia algumas orações e saia pra venda rezando pra bater pelo menos o custos dos 10 mil.

Esse método pode ajudar você a conquistar patrocinadores, mas na realidade poderá te dar um grande prejuízo. Ao atribuir valor às cegas aos seus recursos, você vai cobrar dos patrocinadores menos do que poderia ou muito mais do que deveria.

Então, o que fazer?

Comece pesquisando o preço de mercado de ativos (pacotes de mídia) parecidos, o que significa dar uma olhada na concorrência. Verificar o que os outros eventos cobram por oportunidades de patrocínio similares.

Além disso, tenha em mente que você também está competindo com outros métodos de propaganda. Seus possíveis patrocinadores estão diariamente investindo dinheiro em propaganda e marketing. Eles sabem exatamente quanto custa enviar campanhas de e-mail marketing ou aplicar o logotipo em um determinado espaço.

Então liste todos os seus ativos (ideias) numa planilha. Mesmo aquelas ideias que você desconfie que serão vendidas, o objetivo aqui é você encontrar primeiro os custos necessários para criar ou realizar esses ativos.

Tendo os custos em mãos + pesquisa de mercado + pesquisa dos concorrentes, tudo ficará mais claro para você definir um preço.

Não se preocupe com a possibilidade de errar. Determinar o preço inicial de ativos pode ser complicado. Ninguém acerta o preço “perfeito” logo de primeira. Precificar um ativo é fazer um exercício constante de aprendizagem e adaptação. Depois de começar a falar

com os patrocinadores, você se familiarizará com as vendas. E, finalmente, determinará com facilidade o valor real dos seus ativos de patrocínio.

Se você quiser algumas dicas ou ideias de ativos para oferecer de contrapartida aos patrocinadores, leia o meu eBook O Guia Estratégico para Captar Patrocínios, baixando gratuitamente clicando aqui.

3º NÃO CONHECER O SEU PÚBLICO ALVO

Não é apenas sobre dividir e separar por idade, gênero, geografia ou renda.

Os números e o alcance são importantes, mas saber os PADRÕES DE CONSUMO do seu público é primordial.

É preciso compreender quem são essas pessoas e quais são suas preferências de compra. Uma coisa é dizer que seu evento de corrida tem 5.000 visitantes; outra coisa é saber quais marcas eles preferem: de roupas ou bebidas? Que tipo de carro eles dirigem? Com que frequência eles viajam a cada ano? Qual cartão de crédito eles preferem e por quê?

O poder de compra dos visitantes do seu evento não é definido apenas em relação ao número de participantes, mas sim, da influência dessas pessoas em sua base profissional. Pense sobre a diferença que este nível de especificidade faz a um patrocinador.